Dünyanın ən gəlirli biznes modellərinin ortaq xüsusiyyətlərindən biri onların məhsul satmaqdan əvvəl konkret problemi müəyyənləşdirməsidir. Müştəri əslində telefon, proqram, restoran xidməti və ya çatdırılma almır; o, vaxtına qənaət etmək, işini asanlaşdırmaq, riskini azaltmaq, rahatlıq əldə etmək və ya müəyyən ehtiyacını daha yaxşı şəkildə qarşılamaq üçün pul ödəyir. Buna görə biznesin həll etdiyi problem nə qədər aydın və əhəmiyyətlidirsə, həmin məhsulun iqtisadi dəyər yaratmaq ehtimalı da bir o qədər yüksəlir.
Yeni bizneslərin buraxdığı əsas səhvlərdən biri əvvəlcə məhsul hazırlayıb, daha sonra həmin məhsula müştəri axtarmaqdır. Daha dayanıqlı yanaşmada isə proses əks istiqamətdə qurulur: əvvəlcə bazarda insanların hansı çətinliklə üzləşdiyi öyrənilir, sonra həmin çətinliyi daha sürətli, ucuz və ya rahat həll edən məhsul yaradılır. Bu səbəbdən müştəri rəyləri, axtarış davranışları, satış məlumatları və xidmət zamanı yaranan şikayətlər artıq şirkətlər üçün sadəcə geribildirim deyil, yeni məhsulların yaradılması üçün məlumat mənbəyidir.
Ən qiymətli problemlər adətən insanların tez-tez qarşılaşdığı və həlli üçün pul ödəməyə hazır olduğu problemlərdir. Ayda bir dəfə yaşanan kiçik narahatlıqla hər gün təkrarlanan və vaxt itkisi yaradan problem eyni kommersiya potensialına malik deyil. Buna görə sahibkar üçün əsas suallardan biri “nə sata bilərəm?” deyil, “insanların hansı təkrarlanan problemini digərlərindən daha yaxşı həll edə bilərəm?” olmalıdır.
Texnologiyanın sürətli inkişafı bu yanaşmanı daha da gücləndirib. OECD-nin araşdırmaları rəqəmsal texnologiyaların və süni intellektin kiçik və orta müəssisələr üçün məhsuldarlığı artırmaq, prosesləri avtomatlaşdırmaq və yeni xidmət imkanları yaratmaq potensialına malik olduğunu göstərir. Süni intellektin KOB-lar arasında istifadəsi hələ böyük şirkətlərlə müqayisədə aşağı olsa da, generativ AI alətlərinin yayılması mənimsənilmə sürətini nəzərəçarpacaq şəkildə artırıb.
Bu dəyişiklik bizneslər arasında rəqabətin mahiyyətini də dəyişir. Eyni məhsulu yüzlərlə şirkət sata bilər, lakin müştərinin problemini daha az addımla, daha az vaxt itkisi və daha rahat təcrübə ilə həll edən şirkət fərqlənmək imkanı əldə edir. Buna görə gələcəkdə məhsul xüsusiyyətlərinin sayı deyil, müştərinin probleminin hansı sürətlə və hansı keyfiyyətdə aradan qaldırılması daha mühüm rəqabət göstəricilərindən biri olacaq.
Gəlirli biznes qurmağın başlanğıc nöqtəsi beləliklə məhsul deyil, problemdir. Problem düzgün müəyyənləşdirildikdə məhsul, qiymət, reklam və satış kanallarının formalaşdırılması xeyli asanlaşır, çünki şirkət kimə və hansı səbəbdən xidmət etdiyini bilir. Bəzən böyük biznes ideyası yeni məhsul icad etməkdən deyil, milyonlarla insanın hər gün yaşadığı köhnə problemi daha ağıllı üsulla həll etməkdən yaranır.