Bir mağazanın gəlirini artırmaq üçün həmişə yeni filial açmaq, qiymətləri yüksəltmək və ya böyük reklam kampaniyası keçirmək lazım deyil. Müştərinin mağazaya necə daxil olması, hansı məhsula əvvəl baxması, nə qədər vaxt keçirməsi, hansı məhsulları birlikdə alması və alışdan hansı mərhələdə imtina etməsi biznes üçün ciddi məlumat mənbəyidir. Bu davranışların düzgün təhlili mövcud müştəri axınından daha çox satış əldə etməyə imkan verə bilər. Müasir pərakəndə ticarətdə müştəri davranışının ölçülməsi buna görə satışın artırılmasında əsas istiqamətlərdən birinə çevrilir.
Ən sadə davranışlardan biri məhsulların birlikdə alınmasıdır. Müştəri müəyyən məhsulu aldıqda onun yanında tez-tez ikinci məhsulu da seçirsə, mağaza bu iki məhsulu yaxın yerləşdirərək və ya paket təklifi yaradaraq alış prosesini asanlaşdıra bilər. Məsələn, əsas məhsulla onun tamamlayıcısı arasında fiziki və ya rəqəmsal məsafənin azaldılması müştərinin ikinci məhsulu xatırlamasına kömək edir. Bu yanaşma qiyməti artırmadan alış səbətinin ümumi dəyərini yüksəltmək imkanlarından biridir.
Müştərinin məhsul qarşısında keçirdiyi vaxt da vacib siqnaldır. Alıcı məhsula uzun müddət baxır, lakin onu almırsa, səbəb qiymət, məlumat çatışmazlığı, qablaşdırma və ya alternativlər arasında seçim çətinliyi ola bilər. Onlayn mağazada buna məhsul səhifəsinə baxış, səbətə əlavə etmə və sifarişi tamamlamadan çıxma kimi məlumatlardan baxmaq mümkündür. Elektron ticarətin müasir iqtisadiyyatda getdikcə daha mühüm rol oynaması bu tip davranış məlumatlarının biznes qərarlarında çəkisini də artırır.
Mağazanın digər vacib göstəricisi təkrar alış davranışıdır. Müştəri bir məhsulu müəyyən müddətdən bir yenidən alırsa, biznes həmin alış intervalını müəyyən edib uyğun vaxtda xatırlatma və ya fərdiləşdirilmiş təklif göndərə bilər. Bu model xüsusilə tez-tez istehlak olunan məhsullarda və müntəzəm xidmətlərdə faydalıdır. Rəqəmsal müştəri idarəetmə sistemlərinin məqsədi də məhz belə məlumatları müxtəlif satış nöqtələrindən toplayaraq daha düzgün qərarlara çevirməkdir, baxmayaraq ki, OECD kiçik pərakəndə müəssisələrdə CRM kimi daha qabaqcıl vasitələrin istifadəsinin hələ nisbətən məhdud olduğunu bildirir.
Alıcının hansı kanaldan mağazaya gəldiyi də gəlirin artırılmasında vacibdir. Bir müştəri sosial şəbəkədən, digəri axtarış sistemindən, üçüncüsü isə küçədə mağazanı görərək alış edə bilər və onların alış davranışı eyni olmaya bilər. Hər kanal üzrə orta sifariş məbləği və təkrar alış səviyyəsi ölçüldükdə sahibkar reklam pulunu daha məhsuldar istiqamətə yönəldə bilər. OECD rəqəmsal həllərin pərakəndə KOB-lara veb-sayt və sosial media vasitəsilə yeni müştərilər cəlb etməyə, onlayn və fiziki kanalları birləşdirməyə imkan verdiyini bildirir.
Əsas məsələ müştərini manipulyasiya etmək deyil, onun alışını çətinləşdirən maneələri görməkdir. Alıcı məhsulu tapa bilmirsə, qiyməti başa düşmürsə, kassada həddindən artıq gözləyirsə və ya onlayn sifariş prosesində lazımsız mərhələlərlə qarşılaşırsa, mağaza satış itirə bilər. Buna görə müştərinin mağaza daxilində atdığı sadə addımlar əslində biznesin ən qiymətli göstəricilərindən biridir. Gəlir bəzən yeni alıcı tapmaqdan yox, artıq mağazaya daxil olmuş insanın alış prosesini daha rahat və məntiqli etməkdən artır.
