Biznesdə yüksək gəlirin həmişə böyük satış həcmi tələb etdiyi düşüncəsi artıq bütün sektorlar üçün keçərli deyil. Dünyada bir sıra şirkətlər milyonlarla ucuz məhsul satmaq əvəzinə daha az sayda, lakin yüksək marjalı məhsul və xidmətlər üzərində biznes qururlar. Bu model xüsusilə lüks məhsullar, ixtisaslaşmış sənaye avadanlıqları, premium xidmətlər, xüsusi proqram təminatı və yüksək səviyyəli peşəkar xidmətlərdə özünü göstərir. Burada əsas məqsəd satış sayını maksimuma çatdırmaq deyil, hər əməliyyatdan əldə olunan iqtisadi dəyəri yüksəltməkdir.
Lüks sənayesi bunun ən tanınmış nümunələrindən biridir. Premium markaların məhsul qiymətində yalnız material və istehsal xərci deyil, dizayn, məhdud əlçatanlıq, marka tarixi, satış təcrübəsi və reputasiya da iştirak edir. Buna görə alıcı fiziki məhsulla yanaşı müəyyən status və marka təcrübəsini də əldə edir. Nəticədə şirkət daha aşağı satış həcmi ilə kütləvi bazarda çalışan rəqibdən daha yüksək marja yaratmaq imkanına sahib ola bilər.
Bənzər yanaşma B2B bazarında daha fərqli formada işləyir. Zavod üçün xüsusi avtomatlaşdırma sistemi, tibbi və laboratoriya avadanlığı, mürəkkəb mühəndislik həlli və ya müəssisələr üçün hazırlanmış proqram platformasının bir müqaviləsi böyük kommersiya dəyərinə malik ola bilər. Belə bizneslərin minlərlə müştəriyə ehtiyacı yoxdur, lakin hər müştərinin yaratdığı gəlir yüksək olur və münasibətlər illərlə davam edə bilir. Texniki xidmət, proqram yenilənməsi və konsultasiya müqavilələri əlavə edildikdə bir satışın ümumi ömürboyu dəyəri daha da yüksəlir.
Rəqəmsal iqtisadiyyat “az müştəri, yüksək gəlir” modelinə başqa imkan da yaradıb. Dar bir sahənin konkret problemini həll edən ixtisaslaşmış proqram məhsulu geniş auditoriyaya deyil, həmin həllə ciddi ehtiyacı olan şirkətlərə satıla bilər. Əgər proqram müştərinin milyonlarla dollar xərcini azaldır və ya məhsuldarlığını ciddi yüksəldirsə, onun qiyməti adi kütləvi tətbiqlərlə müqayisədə daha yüksək müəyyən edilə bilər. Bu halda məhsulun qiyməti hazırlanma xərcindən çox müştəri üçün yaratdığı iqtisadi nəticə əsasında formalaşır.
Ancaq yüksək marja sadəcə qiyməti artırmaqla yaranmır. Müştərinin yüksək məbləğ ödəməsi üçün məhsulun fərqlənməsi, keyfiyyət, etibar, satışdan sonrakı xidmət və alternativlərdən üstün dəyər təklif etməsi lazımdır. Əks halda yüksək qiymət üstünlük deyil, satış qarşısında maneəyə çevrilir. Buna görə az sataraq çox qazanmaq əsasən müştərinin çətin əvəz edə biləcəyi dəyər yaradan bizneslərdə mümkün olur.
