Biznesdə ən çox izlənilən göstəricilərdən biri gündəlik və aylıq satışdır. Lakin bir müştərinin şirkət üçün real dəyərini yalnız ilk alışın məbləği ilə ölçmək düzgün nəticə vermir. Müştəri illərlə şirkətdən alış edə, əlavə məhsullara keçə və başqa insanlara həmin brendi tövsiyə edə bilər. Buna görə müasir biznesdə “müştərinin ömürlük dəyəri” anlayışı bir alıcının şirkətlə münasibəti boyunca yarada biləcəyi ümumi gəliri qiymətləndirmək üçün istifadə olunur.
Sadə nümunədə müştəri ayda 30 vahid dəyərində məhsul alır və üç il ərzində alışını davam etdirirsə, həmin müştərinin biznes üçün yaratdığı ümumi dövriyyə ilk 30 vahidlik satışdan qat-qat böyük olur. Əgər bu müddətdə əlavə məhsullar, premium xidmətlər və ya abunə paketləri də alınırsa dəyər daha da yüksəlir. Buna görə yeni müştərinin ilk alışda yüksək məbləğ xərcləməməsi onun biznes üçün zəif müştəri olduğu mənasına gəlmir. Əsas məsələ münasibətin nə qədər davam etdiyi və zamanla necə inkişaf etdiyidir.
Bu göstərici reklam büdcəsinin düzgün hesablanmasında da istifadə oluna bilər. Sahibkar bir müştərinin uzunmüddətli dəyərini bilmirsə onu əldə etmək üçün nə qədər reklam xərcləyə biləcəyini dəqiq müəyyənləşdirə bilmir. İlk satışdan qazanc az olsa belə, müştəri sonradan dəfələrlə geri qayıdırsa ilkin əldəetmə xərci biznes baxımından sərfəli qala bilər. Əksinə, bahalı reklamla gələn müştəri yalnız bir dəfə alış edib gedirsə yüksək satış dövriyyəsi davamlı mənfəət yaratmaya bilər.
Müştərinin ömürlük dəyərini artıran əsas amillərdən biri fərdiləşdirilmiş təcrübədir. Dünya İqtisadi Forumu süni intellekt əsaslı sistemlərin müştəri səyahətini daha fərdi etmək, uyğun məhsul və xidmətlərin seçimini asanlaşdırmaq imkanlarını ön plana çıxarır. Müştərinin əvvəlki alışları və maraqları nəzərə alındıqda ona lazım olmayan məhsulu davamlı reklam etmək əvəzinə ehtiyacına uyğun təklif təqdim etmək mümkündür. Bu isə satış ehtimalı ilə yanaşı müştərinin şirkətlə münasibətinin davam etməsinə də kömək edə bilər.
Müştərinin dəyərinə yalnız etdiyi alışları daxil etmək də kifayət deyil. Məmnun müştəri şirkəti yaxınlarına tövsiyə edir, sosial platformada müsbət rəy paylaşır və yeni müştərilərin qərarına təsir göstərə bilər. Belə hallarda bir alıcının yaratdığı iqtisadi təsir onun şəxsi sifarişlərindən daha geniş olur. Bu səbəbdən müştəri xidməti yalnız problem həll etmək üçün deyil, uzunmüddətli gəlir yaratmaq üçün istifadə olunan strateji fəaliyyətə çevrilir.
Nəticədə biznes üçün ən qiymətli müştəri həmişə ən böyük ilk sifarişi verən şəxs olmaya bilər. Kiçik məbləğlə başlayıb illərlə alış edən müştəri şirkət üçün daha böyük ümumi dəyər yarada bilər. Bu yanaşma sahibkarın diqqətini tək satışdan uzunmüddətli münasibətə yönəldir. Müasir biznesdə əsas sual “bu gün nə qədər satdım?” deyil, “bu gün qazandığım müştəri gələcək illərdə nə qədər dəyər yarada bilər?” sualıdır.